Tijekom posljednjih nekoliko godina, tržište solarne energije za stanovanje u SAD-u imalo je koristi od rekordnog-rasta industrije i kontinuiranog smanjenja troškova sustava, uz očekivanja da će postati lakše i jeftinije pridobiti nove solarne korisnike. Međutim, čak i kada potrošači postaju svjesniji prednosti korištenja solarne energije, troškovi pribavljanja kupaca ostaju najskuplja kategorija solarnih troškova.
Konkurencija među tri najbolja instalatera stambene solarne energije u SAD-u i dalje je žestoka. Kako bi zadržali i povećali tržišni udio u vrlo konkurentnom okruženju, instalateri moraju potrošiti mnogo na marketing kako bi dobili poslove, što rezultira visokim troškovima privlačenja kupaca. U prvoj polovici 2021., troškovi akvizicije kupaca činili su 23 posto ukupne cijene stambenog sustava po 0,75 po vatu (5.250 po korisniku u prosjeku za sustav od 7 kW). Od 2018. do 2020. godine troškovi akvizicije korisnika porasli su za 9,2 posto, dok su ukupne cijene sustava smanjene za 3,6 posto u istom razdoblju.
Customer acquisition costs are not uniform across the residential solar market and vary significantly by size of installation and region of operation. These differences are primarily driven by the installer's preferred sales strategy and the relative cost of each strategy. Partnerships with retailers (such as Home Depot) and door{{0}}to-door sales remain the most expensive sales channels and are most commonly used by national, large regional, and midsize regional installers. Customer acquisition costs in these categories average well above 0.50/watt. On the other hand, local installers more often rely on low-cost referrals, social media, and community campaigns, reducing customer acquisition costs to between 0.25 and 0.45/watt.
As the U.S. residential solar industry matures, a growing number of third-party sales organizations support solar installers. These organizations range from lead development companies that offer sales of leads of various qualities to entire sales teams that allow installers to outsource 100 percent of solar sales. The traditional solar sales channel has evolved into a complex web of different sales channels and potential partners, and installers can enter a "trial and error" phase to determine the best solution for their budget and business model.
Pandemija COVID-19 natjerala je mnoge instalatere da usvoje nove marketinške strategije, posebno da prošire prilike za digitalnu ponudu. Ta rješenja uključuju male promjene kao što su ažuriranje web stranice, povećanje svijesti o robnoj marki i veća ulaganja u nova partnerstva i softver. Međutim, pandemija neće značiti kraj-osobne prodaje. Zbog svoje- i radno-intenzivne prirode, prodaja{5}}od vrata do vrata znatno je skuplja od online prodaje ili telefonskih sastanaka. No, neki instalateri ga i dalje smatraju svojim najučinkovitijim prodajnim modelom, osobito pri ulasku na nova tržišta.
Digitalna ulaganja potaknuta COVID-19 dovela su do privremenog povećanja troškova akvizicije korisnika u razdoblju 2020.-2021. Međutim, očekuje se da će široko prihvaćanje digitalne prodaje i softverskih rješenja donijeti operativnu učinkovitost i smanjenje troškova akvizicije kupaca. Dok će se neki instalateri okrenuti osobnom stvaranju potencijalnih klijenata i savjetovanju, postoje dokazi da će neke tvrtke trajnije prijeći na digitalnu tehnologiju. Instalateri koji su puno uložili u nova digitalna rješenja počevši od 2020. izvještavaju da 50-100 posto njihove prodaje ostvaruje online.
Osim online prodaje, softverski alati nude instalaterima priliku za povećanje operativne učinkovitosti i poboljšanje korisničkog iskustva. Mnogi od ovih alata već su na tržištu i pomažu maksimiziranju učinkovitosti i pristupačnosti u gotovo svakoj fazi solarnog prodajnog toka, od stvaranja potencijalnih kupaca do zatvaranja prodaje. Instalateri su pokazali spremnost da istraže ova softverska rješenja i diverzificiraju svoj model prodaje, postavljajući teren za kontinuirani{0}}dugoročni uspjeh.
Relieving the cost burden of acquiring customers is all about attracting the right customers at the right time. In the transition to digital, more advanced software solutions are needed to reach new audiences and better understand consumer behavior. Software that can determine why customers say "no" while minimizing the time investment required by sales reps has the potential to radically reduce customer acquisition costs. As the U.S. residential solar market enters another phase of growth, digital sales and marketing will play a key role in the overall success of the industry.